Canales y cadenas de distribución

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Por Mónica Domínguez y Alejandra Zorrilla.

Vamos a platicar sobre los diferentes canales o intermediarios que conforman las cadenas de distribución para los productos y servicios turísticos. 

Tomen en cuenta que la nomenclatura que se utiliza para denominar a los distintos eslabones de la cadena de intermediación puede ser distinta en la academia, en las organizaciones internacionales, en distintos territorios contextos y realidades.

Tanto es así, que dentro de algunos registros nacionales de turismo de Latinoamérica aún existe una sola la categoría para las empresas vinculadas con organizar viajes, realizar actividades de intermediación para turismo receptivo u operar visitas guiadas y todas se consideran como “servicios turísticos de información”, cuando prácticamente todas las empresas del ámbito turístico ofrecen información a los visitantes.

 

En el ámbito turístico es fácil confundir las acciones de posicionamiento con las de comercialización de la oferta, pues ambas están íntimamente relacionadas. 

La organización y comercialización de un viaje implica lograr que una oferta específica esté disponible en el lugar y momento preciso para que el viajero pueda encontrarla, reservarla o comprarla al tomar la decisión de visitar un lugar, ya sea para transportarse, hospedarse, realizar alguna una actividad o todas las anteriores.

El posicionamiento, en cambio, es la capacidad de los destinos y los oferentes, de tener un puesto relevante y distintivo en la mente y la emoción de los interlocutores para motivarlos a viajar a un destino determinado y a contratar los servicios de un oferente en particular en el proceso de organización de su viaje.

Actualmente la mayoría de los estudiosos del fenómeno turístico reconocen que el producto turístico se relaciona con la experiencia del viaje de los visitantes y que las experiencias turísticas se producen entre la sensación y la emoción para instalarse en la memoria y convertirse en un recuerdo.

La experiencia de un viaje se va entretejiendo desde antes del viaje, cuando los visitantes potenciales se informan sobre el destino de su viaje, se confirman durante su estadía y se recuerdan en la medida en que se logra generar una experiencia significativa y recordable.

En términos de consumo previo al viaje, algunos estudios incluyen como parte del consumo turístico desde literatura cultural o turística, hasta la compra de ropa, un boleto de transporte, la gasolina para el automóvil, las viandas para el camino, hasta todos los servicios y productos incluidos en un paquete.

El hecho de que algunos de los componentes del viaje puedan ser precomprados previo al viaje y otros pueden comprarse en el destino, hace necesario desagregar y comprender que las cadenas de distribución turísticas no son unívocas y pueden funcionar de diversas maneras.

Integración comercial de la oferta de servicios turísticos

La pertinencia de utilizar los diferentes tipos de canales y cadenas de distribución o intermediación, depende en gran medida de las distintas modalidades de integración comercial de los productos y servicios necesarios para realizar un viaje, a través de los cuales los viajeros organizan o compran sus viajes.

En términos de integración comercial de la oferta turística reconocemos tres diferentes modalidades que como casi todo en el turismo, no tienen límites estáticos o estrictos, aunque podemos hablar de tres modalidades principales con respeto a integración comercial de productos y servicios: Todo incluido, parcialmente reservado e independiente

La preferencia de los turistas por alguna de estas modalidades de viaje, se relacionan fuertemente con la percepción de seguridad, la especialización de la oferta y la necesidad o deseo de certeza que buscan los viajeros contra la flexibilidad que quieren tener al viajar.

Los viajeros que prefieren paquetes todo incluido sacrifican flexibilidad por certeza y seguridad, mientras los viajeros más independientes prefieren tener mayor flexibilidad aún cuando esto implique mayores riesgos durante el viaje y menor certeza en términos de lo que gastarán, lo que encontrarán y lo que harán durante el viaje.

Paquetes todo incluido​

En la modalidad de paquetes todo incluido destacan los cruceros, los hoteles todo incluido y los circuitos regionales con todo incluido.

El paradigma del viaje organizado, no surge por generación espontánea. La historia nos cuenta que el turismo es una actividad organizada.

Basta observar el hecho de que el Grand Tour sea considerado por algunos como rito de iniciación del turismo o que ese primer viaje todo incluido que preparó Tomas Cook le ha dado el reconocimiento de iniciador del turismo moderno y el creador del producto turístico terminado.

La importancia simbólica de los viajes organizados, ha dejado de lado a los viajeros independientes que viajan por distintos motivos, pues para los grandes touroperadores mayoristas, estos viajeros están fuera de su área de influencia, o al menos, fuera de sus economías, pero no así para los actores locales, cuya influencia en estos viajeros independientes, es significativa.

Los paquetes todo incluido requieren generalmente de un integrador o touroperador mayorista. Esta modalidad funciona sobre todo para grupos con intereses similares y se comercializan en el origen de los viajeros a través de agencias de viajes o sistemas de reservaciones propios.

En general durante el viaje, un touroperador local se encarga de conducir a los viajeros y es responsable de que los servicios contratados les sean proporcionados con la calidad y en la forma como fueron prometidos. La gran ventaja de esta modalidad es que es posible controlar los movimientos y por tanto los impactos de los viajeros durante el viaje, pero resta flexibilidad a los viajeros y generalmente concentra la recepción de beneficios.

Paquetes parcialmente reservados

Los paquetes parcialmente reservados suelen incluir transporte origen-destino y alojamiento. Los diseñan principalmente las aerolíneas y líneas de autobús especializadas en turismo, en alianza con hoteles locales.

Un clásico de esta modalidad son los paquetes llamados fly & drive o vuela y maneja, que incluyen avión, auto rentado y alojamiento, que han aparecido los últimos años en que los viajeros tiende a ser más independientes

Viajeros independientes

Los viajeros independientes reservan cada servicio por separado o no reservan.

En general quienes viajan un destino que perciben como seguro por su cercanía geográfica, perceptual o idiomática son quienes prefieren viajar de manera independiente.

Por ejemplo, es común que los europeos viajen dentro de Europa de forma más independiente de lo que lo hacen en un viaje a un país de Latinoamérica, mientras que viajarán de manera idependiente en sus países y los países vecinos. Los salvadoreños viajarán de manera independiente dentro de su país y en un viaje más estructurado cuando van a algún país o región europea. Los latinoamericanos por lo general viajaremos a Asia o al Medio Oriente en un paquete todo incluido con un guía en nuestro idioma.

Los viajeros más experimentados también son propensos a viajar de manera más independiente que quienes realizan su primer viaje a un país que desconocen.

Los viajeros independientes son más difíciles de controlar y medir, pero en ocasiones son éstos quienes generan una mejor distribución del ingreso en los destinos que visitan.

Sabemos que en la medida en que los viajeros tienen claro que será posible encontrar lo necesario para el viaje durante el viaje con las condiciones de seguridad, comodidad y calidad que requieren, es más factible que se asigne un presupuesto mayor al camino y uno menor al origen, lo que finalmente es parte del aumento del gasto durante el viaje y del aumento de la distribución del ingreso en los destinos.

Es casi increíble que entre los principales motivos de insatisfacción de los viajeros que ya se encuentran en los destinos, es la falta de información en sitio. Para aumentar el gasto, la estadía y la satisfacción de los visitantes en cualquier modalidad de viaje, y por supuesto, controlar sus impactos negativos, y distribuir mejor los beneficios de la actividad, es darles información, desde que llegan y hasta que se van a través de un Sistema de Manejo de Visitantes.

Si los viajeros llegan con un paquete todo incluido no tenemos que preocuparnos tanto de esto, pues seguramente quien les vendió el paquete ya les dio cierta información, pero para los destinos pequeños, los viajeros independientes suelen ser la gran mayoría de los visitantes. Tenemos que aprender a manejarlos estableciendo sistemas de manejo de visitantes que incorporen a las comunidades en su atención y conducción.

Los canales de distribución

Los canales de distribución son el conjunto de organizaciones que ponen a disposición de los posibles compradores los diferentes productos o servicios para concretar una venta confirmándola y efectuando su cobro.  Este último es muy importante, puesto que una venta no se cierra hasta que esta pagada.

Vamos a definir los diferentes eslabones que conforman la cadena de distribución o intermediación. Si en tu región le llaman diferente a alguno de estos eslabones, por favor abre tu mente y reconoce el sentido de cada uno, más que la nomenclatura. Si quieres comentarnos cómo le llaman en tu región a alguno de estos eslabones, contáctanos, nos encanta aprender palabras nuevas.

 

Touroperadores

De acuerdo con la Organización Mundial de Turismo, un tour operador es una compañía que crea, y comercializa paquetes turísticos, que pueden incluir transporte, alimentos, hospedaje, visitas a ciudad, actividades en la naturaleza, deportes entre otros.

En la cadena de venta, los touroperadores normalmente venden a las agencias minoristas y no directamente al cliente final. Podemos decir que por el volumen que  manejan y su lugar en las cadenas de distribución hay dos tipos de touroperadores: mayoristas y locales.

Touroperadores mayoristas

Las siglas TTOO se refieren a los touroperadores mayoristas que fungen como intermediarios entre las agencias de viajes minoristas quienes tratan con el cliente final, los transportistas y los prestadores de servicios locales como hoteles, restaurantes y touroperadores locales.  

Vale la pena mencionar que algunos tour operadores mayoristas, buscan cerrar su cadena de servicios al tener dentro de sus estructuras sus propias agencias minoristas, aviones, camiones o barcos, operadoras locales, incluso hoteles.

Podríamos citar como ejemplo a TUI una empresa europea que comenzó siendo un grupo industrial y transportista que hace treinta años comenzó a participar en turismo y actualmente cuenta con  agencias de viajes, agencias receptivas, hoteles, compañías aéreas, barcos de cruceros y operadores turísticos y se ha convertido en uno de los mayores toureoperadores del mundo.

Apple Leasure Group en cambio, es una empresa norteamericana que comenzó como una mayorista enfocado principalmente a comercializar cuartos de hotel y servicios en México y el Caribe y posteriormente el grupo amplió su negocio, abriendo DMC locales y conformando su  propia operadora hotelera.

Best day es una empresa mexicana fundada en Cancún a finales del siglo XX que comenzó como transportista y touroperador local y actualmente negocia con hoteles, con minoristas y le vende directamente al público a través de sus sistemas electrónicos. 

Por lo general estas grandes agencias manejan varios destinos, tanto domésticos como internacionales y solo se interesan en destinos masivos, pues el esfuerzo y el costo de venta al menudeo no son rentables o convenientes para sus grandes estructuras.

Algunos mayoristas contratan charters para ofrecer paquetes a viajeros independientes o en grupo, pues su volumen se los permite. Los charters son aviones, camiones o barcos fletados para transportar a los viajeros de un destino a otro.

La aparición de este modelo ha permitido abrir rutas directas que no operan de forma regular las líneas de autobús, aéreas o náuticas para trasladarse de un destino al otro. Cuando crece el mercado, los charters suelen convertirse en rutas regulares, aunque a veces solo operan en temporadas específicas o durante eventos especiales.

Los charters permiten reducir los tiempos y costos de traslado entre destinos cuando no hay un vuelo regular haciendo más accesibles los productos a un mayor número de clientes. Por ejemplo de las personas que vienen de Manchester en Inglaterra, no tienen que ir a Londres, de ahí a Ciudad de México y luego a Cancún.

Touroperadores locales, agencias receptivas o DMC

La mayor confusión en términos de nomenclatura turística, está entre los touroperadores locales, agencias receptivas, empresas integradoras o DMC por las siglas en inglés de Destination Management Compay.

En algunos destinos se considera que las DMC son empresas que manejan servicios para eventos como convenciones, ferias bodas, mientras los touroperadores locales o agencias receptivas son quienes operan excursiones o dan servicios de traslados. En otros destinos, se consideran DMC a todas las empresas que se encargan de integrar diversos productos y servicios para atender a los visitantes a nivel local.

Sea cual sea el nombre con que se conozcan, la función de las empresa encargadas de integrar productos y servicios integrados desde dentro de los destinos, tienen un papel fundamental en el sistema de distribución, pues son quienes conocen la lógica de las localidades en que se desempeñan. 

Estas empresas pueden ofrecer servicios tanto a los touroperadores mayoristas como a los organizadores de eventos. 

 

En el caso de prestar servicios a touroperadores mayoristas, ofrecen servicios de recepción, traslados, atención y cuidado de los pasajeros o venta de los servicios locales. En el caso de los organizadores de eventos, suman a estos servicios la posibilidad de generar montajes, rentar equipos o coordinar la realización de espectáculos, banquetes u otras actividades relacionadas. 

La mayoría de los touroperadores locales pequeños no tiene acceso a vender directamente a los mayoristas.

Cuando las DMC que logran trabajar con un mayorista tienen la ventaja de poder mejorar las negociaciones que hacen con los diferentes actores de turismo de la localidad, basándose el número de personas que manejan, pues el volumen es un factor determinante en toda negociación. Al tener menores costos pueden armar sus propios paquetes de servicios y adecuarlos a las características especiales de otros clientes: pasajeros contactados directamente en el destino por sus representantes de ventas en los destinos de origen o mesas de hospitalidad o través a través de sistemas de reservaciones propios.

Generalmente los mayoristas solo contratan a touroperadores locales el traslado al aeropuerto-hotel-aeropuerto y en muy pocas ocasiones precontratan tours locales y prácticamente siempre hacen negociaciones directas con los hoteles.

En este caso, su personal recibe a los pasajeros de los mayoristas y través de diferentes medio de transporte como autobuses y vans, realizan el traslado de los mismos a sus hoteles precontratados. 

El tener acceso al primer contacto con los pasajeros en los destinos es un asunto muy apreciado por los touroperadores locales, pues esto les facilita la venta de excursiones y diversos atractivos turísticos de su localidad. Además el ser proveedor de una mayorista, les permite tener acceso a algunos aeropuertos que han restringido la posibilidad de recoger pasajeros a quienes no tienen un permiso para estar en el área de recepción. Sin embargo algunos mayoristas requieren que las tarifas de los touroperadores locales sean inferiores al costo del traslado, lo que resulta riesgoso si no logran vender suficientes servicios adicionales.

Antes de la expansión de las TIC, algunos touroperadores locales, sobre todo en los destinos masivos, reservaban los cupones de traslado de salida de los pasajeros, para que les fueran entregados en las mesas de hospitalidad de los hoteles, donde un representante o vendedor, les daba la confirmación de servicio además de procurar venderles una actividad adicional a la que han contratado desde casa.

Actualmente este mecanismo esta siendo reemplazado por los medios tecnológicos que les permiten tener acceso a la información de los pasajeros para saber por ejemplo, si ya ha viajado con anterioridad a otro destino con la misma empresa, para analizar el tipo de excursiones o actividades que han realizado y tener un contacto con el cliente durante toda su estancia vía correos y whats up.

La  oferta de productos que maneja cada DMC es presentada actualmente mediante tablets electrónicas, a través de las cuales proyectan videos de las actividades que ofrecen, permitiendo a los posibles consumidores visualizarse y experimentar virtualmente las actividades.

En general a mayor especialización del producto, es posible tener precios más altos 

En Latinoamérica tenemos la idea de que competitivo es barato, los europeos dicen que una empresa competitiva es aquella que puede tener precios más altos con el mismo producto a partir de sus valores agregados.

Agencias de viajes (AGV)

Las agencias de viajes, agencias de exportación o AGV, como se les identifica en algunos territorios, son empresa o negocios que dan servicio al al viajero potencial, es decir, a los viajeros que aún no salen de viaje.

En turismo se contabiliza el turismo receptivo como aquellas personas que llegan a un destino y turismo de exportación a las personas que salen de su lugar de residencia. Las agencias de viajes manejan turismo de exportación.

Las AGV pueden vender paquetes de viajes de un mayorista o servicios turísticos por separado, tales como: noches de hotel, renta de autos, tours o excursiones, reservación en restaurantes, boletos de avión, o paseos en cruceros.

Las agencias de viajes están en un proceso de reconversión. La crisis de las agencias de viajes que comenzó en 1998 con la reducción del pago de comisiones por venta de boletos de avión generó que la mayoría de ellas fueran la quiebra. Posteriormente, al aumento de ventas por Internet, generó nuevos retos y por supuesto, nuevas desapariciones.

El principal reto de estas empresas es conocer a sus clientes, convertirse en asesores personales que venden soluciones, que eligen los lugares y servicios perfectos para cada uno de sus clientes.

En este sentido, vale la pena hacer una diferencia entre cliente y consumidor: el cliente es el que paga y el consumidor quien utiliza el producto o servicio.

Por ejemplo: Si hablamos de turismo en familia, uno de los principales factores de decisión de quien pagará el viaje es que los miembros de la familia estén satisfechos con el destino, las actividades y el servicio. En caso de ser una empresa de incentivos que invita a sus empleados a disfrutar un viaje, buscará que éstos reconozcan estén contentos, lo que les llevará a buscar y negociar condiciones preferenciales para sus grupos.

Algunos clientes van a una agencia minorista con sus requerimientos, ésta a su vez busca las opciones que existen en el mercado, ya sea para viajar en forma semi  independiente, o a través  de una agencia mayorista o especializada. La reservación pasa de la agencia en cuestión al DMC quien se encarga de algunos  los pasajeros en destino.

Agencias de viajes online OTA

En el mundo de hoy, no podemos dejar de hablar las Agencias de Viajes Online conocidas como OTA por su definición en ingles: Online Travel Agency son plataformas de reservaciones o ventas de servicios turísticos por medios digitales.

Las OTA facilitan la gestión de todo tipo de reservas de viajes, incluyendo hoteles, vuelos, alquileres de automóviles o actividades en los destinos, permitiendo que el proceso de reservar y pagar los servicios sea más fácil, logrando que los visitantes puedan elegir entre las opciones que mejor se adapten a sus necesidades.

Las OTA cuentan con mecanismos que permiten que los viajeros comenten en línea sobre sus experiencias, por lo que fungen también como una red social basada en recomendaciones. 

Te aconsejamos que profundices en este tema.

¿Como se integran las cadenas de distribución?

Las cadenas distribución dependen de una serie de factores. Para facilitar su comprensión, observa la siguiente gráfica:

Hasta abajo, verán que están los anfitriones y los visitantes que se encuentran en los destinos, y que como posiblemente ya han escuchado, en identidad y desarrollo les consideramos habitantes permanentes o temporales de los destinos y clientes finales del proceso de gestión del turismo, pues para que funcione la actividad, necesitamos que ambos grupos estén satisfechos y tengan experiencias significativas y recordables durante su estadía, sea cual sea el periodo en que viven ahí.

Hasta arriba están los viajeros potenciales, que aún están decidiendo qué destino visitar.

Integración de cadenas por tipo de mercado 

A continuación vamos a explorar diferentes grados de integración en los siguientes ámbitos: Mercados Masivos, mercados especializado, distribución directa, distribución en sitio

Mercados masivos

Las largas cadenas de intermediación para alcanzar los mercados masivos, suelen generar un aumento significativo entre el precio de venta que establecen los proveedores locales y el precio que paga el cliente final.

Digamos que el clásico del mercado masivo es que un operador mayorista le compre a un minorista local, que le compra a los prestadores de servicios locales y vende los productos a través de agencias de viajes que están en el lugar de origen de los potenciales viajeros.

Para los prestadores de servicios locales, trabajar con mayoristas implica darles precios mas bajos, que permitan absorber las comisiones de la cadena de distribución.

Esta intermediación también nos puede ayudar reducir considerablemente los gastos de promoción puesto que los mayoristas están incluyendo en sus propias promociones nuestros servicios.

Este modelo parece ser la fórmula más efectiva para llegar a los mercados masivos. Al menos hasta ahora.

Mercados especializados

Las estructuras de distribución de la oferta más especializada, son más cerradas que las de la oferta masiva, aunque los distribuidores finales como: clubes, asociaciones, meeting planners u operadores de grupos y convenciones, bodas, suelen vincularse con las llamadas DMC que conocen a los proveedores, servicios y condiciones locales, por lo que les facilitan la integración y contratación de los servicios y actividades necesarias, así como el control de calidad de la operación local en el momento del viaje.

Distribución directa o comercio electrónico

Los canales de distribución directos que hoy se fortalecen con nuevos mecanismos del comercio electrónico vía Internet y los sistemas de reservaciones para negocios turísticos pequeños y medianos, han cobrado fuerza pues bajan los costos de intermediación.

Pero requieren establecer estrategias adecuadas, tanto de administración de los sistemas de reservaciones como de posicionamiento para alcanzar a los consumidores, pues el crecimiento exponencial de información que actualmente existe en la red dificulta cada vez más que los clientes encuentren sistemas que no tienen un rango de búsqueda adecuadas.

Si los empresarios locales tienen sistemas de reservaciones propios y pueden vender directo a agencias de viajes o al cliente final disminuyen la distribución de comisiones. 

Sin embargo ten en cuenta que los mayoristas invierten mucho en promoción es más fácil que el cliente encuentre sus paquetes en sus búsquedas por Internet.

Distribución en sitio

Una vez los viajeros están en los destinos, particularmente quienes realizaron su viaje de formas más independiente y los propios habitantes permanentes, buscan informarse y reservar o comprar servicios específicos en los módulos en aeropuertos, centrales de autobús, mesas de hospitalidad o recepción de hoteles y en ocasiones en lugares de concentración turística como las plazas centrales, centrales de reservaciones o a través de ventas telefónicas.

Las ventas directas a quienes están en los territorios se acompañan con promociones para dar a conocer los productos, servicios y actividades que pueden realizarse a nivel local. Y las promociones pueden resultar adecuadas para servicios que se compran en la entrada de los lugares a visitar.

Los destinos menos maduros suelen dar poca importancia a la comercialización y promoción en sitio, pues le dan más importancia a atraer visitantes que a aprovechar los que ya están en los destinos.

Fortalecer los canales de distribución y promoción locales permitirán aumentar el gasto per cápita de los turistas, su satisfacción e incluso su estadía y posterior interés en regresar al destino.

Dentro de las cadenas de distribución locales, las personas que tiene interacción directa con los visitantes, que suelen llamarse personal de contacto, entre los que destacan los recepcionistas, taxistas, meseros y despachadores en tiendas, resultan ser muy importantes en la toma de decisiones de los viajeros, por lo que es fundamental que éstos conozcan y promuevan actividades, servicios y productos locales. Es así como, en diversos destinos, los establecimientos de entretenimiento o los touroperadores locales, ofrecen comisiones al personal de contacto para motivar la recomendación o incluso cerrar la venta de sus servicios.

Esto sucede a veces de forma espontánea, pero en muchos casos, habrá que establecer estrategias puntuales para que quienes atienden directamente a los visitantes conozcan y se enamoren de su destino.

En el estudio de turismo cultural en el que participamos hace algunos años, los turistas entrevistados nos dijeron que entre sus principales informadores para tomar decisiones en los destinos que visitan, están el personal de contacto y otros viajeros que les recomendaron una actividad o negocio local. Suena lógico, la influencia de otras personas es fundamental para la mayoría de las personas en sus decisiones de compra y consumo y cuando somos turistas no nos convertimos en marcianos.

Las mejores preguntas para decidir qué canales elegir

Recuerda que nadie tiene la verdad absoluta. Aquí te planteamos algunas preguntas que consideramos te pueden ayudar a decidir qué es lo que más conviene para distribuir mejor tu producto.

Sobre tu lugar en el sistema

¿Dónde se ubica el destino en que opera tu negocio?

¿Qué jugadores turísticos son los más relevantes de tu entorno?

¿En qué mercados se venden productos similares a los que ofreces? ¿Se ofrecen de forma independiente o integrados con otros? 

Sobre tu identidad

¿Quién eres? ¿Cuáles son tus valores? ¿Qué aspiras? ¿Cuál es la personalidad de tu negocio?

Sobre tus productos

¿Qué vendes?

Sobre tu competencia

¿Quién ofrece productos o servicios similares a los tuyos? ¿Qué están haciendo? ¿Cómo se comercializan?

¿Existen productos o servicios que pueden sustituir lo que ofreces?

¿Qué puedes hacer igual o diferente? ¿Cómo puedes adelantarte a tus competidores?

Sobre establecer tus tarifas

¿Cuáles son tus costos y gastos de operación?

¿Cuál es tu punto de equilibrio?

¿Qué comisiones tendrás que pagar?

¿Cuánto valen otros productos similares?

Sobre las alianzas

¿Tu producto se puede ver beneficiado por alianzas con otros proveedores?

¿Tu destino necesita alianzas con otros destinos?

¿Quiénes puede ser tus aliados? ¿Algunos son también tu competencia?  ¿ En qué parte del proceso de operación y ventas son aliados y en qué parte son competencia? 

Sobre agregar valor

¿Que vas a hacer para diferenciar tu producto o servicio?

¿Cómo generas cliks para compartir con tus clientes? ¿Qué quieres que tus clientes se lleven en sus mentes y sus sentidos? ¿Qué efecto WOW generarás en tus interlocutores?

¿Cómo puedes innovar tus servicios, productos o procesos? 

Sobre elegir a tus intermediarios

¿Cuantos intermediarios incluiría tu cadena de distribución?

¿Cuál es la reputación de cada intermediario con que trabajas o puedes trabajar?

¿Qué opinión sobre ellos hay en las redes y sistemas de reservaciones?

¿Cómo se promueven y comercializan?

¿Que comisiones cobran?

¿El mercado al cual se dirigen, es el mercado o mercados a los que te interesa enfocarte?

Sobre mantenerte a la vanguardia

¿Qué esta cambiando en el entorno local y mundial?

¿Qué aprendes de cada transacción?

¿Qué te enseñan tus clientes y proveedores?

¿Qué nuevas ideas se te ocurren?

¿Cómo te capacitas?

¿Cómo te reinventas?

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