Cada persona es única, pero algunos grupos se parecen más entre sí. Desde tu estilo te perfilo es un recurso que nos ayuda a analizar las particularidades de las personas que comparten formas de comportamiento y relación para comunicarnos con ellas de manera más efectiva.
Contenido
Los psicólogos sociales que se han orientado a identificar cómo vender una idea o producto, han identificado diferentes métodos para analizar las relaciones interpersonales y los estilos de relación entre las personas.
Uno de los métodos más utilizados es el de Tracom Corp, que sugiere que los estilos sociales pueden analizarse a partir de dos dimensiones de comportamiento: asertiva y sensible, que al entrecruzarlas conforman cuatro perfiles de estilos sociales que pueden denominarse: controladores, expresivos, amables y analíticos.
Si bien estos perfiles no representan grupos cerrados y existen matices que diferencian a cada persona, nos dan una base para comprender su comportamientos y formas de relación.
Cinco pasos para identificar los estilos sociales de tus interlocutores:
- Analiza las dimensiones
- Encuentra ejemplos
- Compara tu estilo social
- Crea un mensaje que se adapte a cada estilo
- Observa y verifica
Primer paso. Analiza las dimensiones
Asertividad
La dimensión asertiva determina la precisión de estilos de comunicación y toma de decisiones. El nivel de asertividad se relaciona con el eje horizontal.
Entren menos asertivas son la personas tienden a ser más indirectas, dubitativa y reactivas, preguntan más y retienen las ideas en su pensamiento antes de tomar una decisión, suelen ser más serenas y más cautelosas.
Entre más asertivas son las personas, tienden a ser más directas, ordenadas y proactivas, capaces de expresar sus opiniones, controlar sus tiempos y tomar decisiones más de manera más ágil, por lo que suelen ser más arriesgadas.
Sensibilidad
La dimensión sensible representa el grado en que una persona controla o expresa sus emociones. En este caso, se dimensiona a partir del eje vertical.
Entre menos sensibles las personas tienden a tener mayor autocontrol, son más rígidas y se preocupan menos por los sentimientos u opiniones de los demás. Necesitan que el vendedor apruebe sus ideas
Entre más sensibles las personas tienden a ser más flexibles, impulsivas y empáticas. Se preocupan por los sentimientos ajeos y son más influenciables por las opiniones de los demás. Necesitan mayor reconocimiento y aprobación.
Segundo paso. Encuentra ejemplos
Analiza las características de los cuatro perfiles y piensa en al menos dos personas que tengan un perfil similar, ponle un apodo divertido y cuenta una anécdota real o ficticia sobre su comportamiento al comprar, platicar o convencer.
Analítico
-Es una persona metódica que busca respaldo intelectual y datos duros que sustenten las propuestas.
-Es el perfil más solitario, introvertido, metódico y detallista.
-Considera todas las alternativas u opciones antes de tomar una decisión.
-No se apresura para tomar una decisión.
-Le gustan las cosas lógicas y predecibles y le disgustan las sorpresas.
-Su pregunta favorita es ¿Cómo?
Apodo__________
Anécdota ____________
Conductor
-Es una persona mandona que identifica los puntos clave.
-Aborda rápidamente el tema desde su punto de vista.
-Le gusta controlar la conversación y ahorrar tiempo
-Le da mucha importancia a la eficiencia de los productos, servicios o ideas. . Prefiere beneficios claros e inmediatos.
-Espera que le sigan y validen sus argumentos.
-Le disgusta que le contradigan.
-Su pregunta favorita es ¿Qué?
Apodo__________
Anécdota ____________
Amable
-Es una persona cooperadora que necesita socializar y sentir la aprobación de los demás.
-Usa un tono suave para expresarse, aunque no esté de acuerdo.
-Se interesa por los demás.
-Es cauteloso y aprecia la protección de personas u organizaciones.
-Toma tiempo para decidir, pues tiene aversión al riesgo.
-Sonríe con frecuencia.
-Le disgusta que le presionen y prefiere opciones que den beneficios de largo plazo.
-Su pregunta favorita es ¿Porqué?
Apodo__________
Anécdota ____________
Expresivo
-Es una persona intuitiva y espontánea que vincula sus sueños con soluciones.
-Toma riesgos en asuntos que considera buenos para sí y el conjunto.
-No siempre piensa de manera lógica y busca soluciones únicas y creativas.
-Es muy verbal y se mueve, se toca y gesticula.
-Reconoce las opiniones de personas prominentes.
-Le gusta ser el centro de la reunión y le disgusta la seriedad.
-Su pregunta favorita es ¿Quién?
Apodo__________
Anécdota ____________
Tercer paso. Compara tu estilo social
Usa la cuadrícula para establecer tu propio matiz y compáralo con diferentes personas que conviven contigo. Coloca a cada persona en su lugar considerando sus niveles de asertividad o sensibilidad.
Cuarto paso. Crea un mensaje que se adapte a cada estilo
Imagina que tienes una entrevista con una persona de cada perfil y las cuatro están interesadas en comprarte un producto o servicio.
Si aún no tienes un proyecto productivo en mente puedes practicar con alguna de las siguientes opciones o alguna otra que te inspire:
• La venta de un viaje todo pagado hacia la ciudad en que vives.
• La venta de un mueble, artesanía u obra de arte que sea de tu propiedad.
• La venta de boletos para un concierto que llevará a cabo un grupo de músicos de tu comunidad.
Utiliza las siguientes palabras clave para vender tu producto o servicio.
Analítico
Permítame poner en evidencia que ______ o técnicamente hablando _______
El mejor escenario es ______________
Comparado con _________ sus ventajas son _________
La garantía en el largo plazo es _______ y le asegura que ____________
Conductor
Entre las ventajas de ________ están ______
La eficiencia de _________ se observa en _________
Las opciones de pago o envío son ______
Usted controlará el proceso de _____
Amable
El ________que le ofrecemos es una alternativa para compartir ________ con __________
Su familia y amigos estarán seguros por _____
Puede contactarnos entre ______ en _______ para lo que necesite
Expresivo
Compartir con usted la oportunidad de _____________
Otras personas que han comprado _______ (algo similar) han tenido el beneficio de _________
Nuestra visión es ___________
• Déjame compartir contigo…
Quinto paso. Observa y verifica
Cuando identifiques a una persona con tendencia analítica muéstrale datos; si tiende a ser amable socializa y dale tiempo; si es expresiva emociónala; si es controladora permítele convencerse a sí misma.
Analiza los resultados y ve ajustando tu comunicación de acuerdo con cada perfil. No pierdas tu personalidad o tu voz, solo adáptate y utiliza tus conocimientos para tener mejores resultados.
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