Todas las personas somos vendedoras puesto que negociamos a diario. Vender se trata de convencer. Cuando pides algo, cuando quieres que alguien haga algo por ti, cuando convences a alguien de compartir una tarea o una causa; todos necesitamos vender y vendernos para avanzar en la vida.
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Entre vender y comprar
¿Recuerdas la última vez que convenciste a tu familia de ir de paseo a cierto lugar? ¿O qué me dices de pedir permiso para una fiesta? ¿Qué tal aquella vez que te arreglaste para una entrevista de trabajo? En todas esas situaciones, realizaste una venta.
Si además de vender, logras que te compraran, es decir, si tu familia acepta ir al paseo que propusiste, te dan permiso para ir a la fiesta o te contrataron, fue porque enviaste los estímulos correctos y se formaron una imagen positiva de ti.
Tu imagen se percibe sintiendo
La manera en la que los demás te perciben se va a convertir en tu imagen. Lo que las demás personas captan por medio de sus 5 sentidos, se convertirá en una imagen mental, que será consecuencia de aquello que hayan percibido. Esta imagen, producirá efectos en su conducta, y por lo tanto, influirá en sus preferencias y decisiones.
Por ejemplo, entras a una tienda que te recomendaron porque tiene muy buena calidad, pero a los pocos segundos, te das cuenta de que toda la mercancía está desordenada. Además, cuando le pides ayuda a uno de los vendedores, prácticamente no hace contacto visual contigo y su actitud deja mucho que desear. Seguramente la imagen que te acabas de formar de la tienda no es la mejor, ¿cierto? ¿comprarías algo ahí?
Las neuronas espejo se activan para conectarnos con el movimiento y los sentimientos de nuestros semejantes. Nos permiten aprender, decodificar e interpretar las intenciones de otras personas.
Todas las personas tenemos una imagen.
Nuestra imagen está en la mente de los demás, sí, pero cada quien es responsable de los estímulos y mensajes que envía.
Los estímulos para crear una imagen vendedora pueden ser de 2 tipos: los verbales, que se refieren a todo lo que decimos con palabras y los no verbales, que incluyen a todas aquellas cosas que mandarán mensajes sin palabras.
Imagina la importancia que tu imagen tiene en las ventas. La compra dependerá de lo que el cliente haya percibido y de la imagen que se haya formado de ti y del producto que ofreces.
La reputación se sostiene en el tiempo
Si envías los mismos estímulos de la misma manera durante mucho tiempo, la impresión que se produzca quedará arraigada en la mente de la persona, y es en ese momento cuando se produce la reputación. Con esto podemos resumir el concepto de reputación como la imagen sostenida en el tiempo.
Una imagen se hace pública cuando muchos perciben lo mismo. Si mucha gente percibe algo igual, no solo opinarán e identificarán igual, sino que actuarán igual. Y de ahí podrás entender cómo se da el proceso de la compra masiva de un producto exitoso.
Para lograr que te compren, deberás cuidar tu imagen. No olvides que al final del día, nuestra esencia, quienes somos como personas, se vincula con el producto. Es decir, por muy bueno que sea el producto, lo que termina cautivándote es la persona que te lo está vendiendo.
Platiquemos ahora sobre cuáles son algunos de los estímulos que te ayudarán a fortalecer tu imagen vendedora y a lograr aumentar tus ventas:
- Estímulos verbales
- Estímulos no verbales
Estímulos verbales
Las palabras y nuestra voz constituyen un estímulo muy poderoso cuando se trata de comunicar y de vender.
Estarás de acuerdo conmigo que no es lo mismo entrar a un establecimiento en donde, con un tono desinteresado te pregunten: “¿Se le ofrece algo?”. A que, con un tono de voz lleno de calidez, te digan: “Le doy la bienvenida a nuestra tienda, siéntase en confianza de dar una vuelta, y si tiene alguna pregunta, estoy para ayudarle.”
Un aspecto sumamente importante en la imagen verbal es tener absoluto conocimiento del producto que estamos vendiendo. Ya que, además de poder responder cualquier pregunta que nos haga un cliente, podremos resaltar sus cualidades y beneficios.
Aquí aparece otra oportunidad interesante, la de hablarle al corazón. La gran mayoría de las decisiones que tomamos, las hacemos basándonos en sentimientos y emociones. Así que te sugiero que aproveches y durante la interacción con tus potenciales compradores compartas un poco de la historia que hay detrás del producto y de las personas que lo crearon, lo cual ayudará a generar una conexión.
Si usas formas de comunicación no presenciales con tus clientes, como correo electrónico o mensajes por teléfono celular, recuerda que es importante revisar la gramática y la ortografía, ya que eso también habla de ti.
Estímulos no verbales
Cuando se trata de la creación de una imagen vendedora, uno de los pilares es la imagen y el aliño personal.
Cuidar tu imagen personal te traerá beneficios como incrementar la seguridad en ti mismo, por lo tanto, al momento de realizar una venta e interactuar con los compradores transmitirás esa confianza.
Más allá de preocuparte por cómo te ves, que también es importante, te invito a que te preguntes qué estás comunicando por medio de tu vestimenta y accesorios.
De acuerdo a las características de nuestra vestimenta, accesorios y peinado, podemos transmitir mensajes de dos tipos: De autoridad, o bien, de accesibilidad.
Mensajes de autoridad
¿Cuáles serían algunos ejemplos de mensajes de autoridad? Bueno, podemos empezar por los colores obscuros, como el negro, el azul marino, vino y gris obscuro. Las telas completamente lisas comunican más autoridad que cuando se trata de una tela con un patrón o estampado. Lo mismo sucederá con las telas de texturas ligeras. En el caso de los accesorios, entre más discretos, más autoridad comunicarán.
Puedes encontrar más información sobre códigos de autoridad en el video del maestro Alvaro Gordo aquí.
Mensajes de accesibilidad
Por el contrario, cuando quieras comunicar accesibilidad, opta por colores claros, telas con patrones o estampados, o bien, que sean de textura gruesa. Los accesorios pueden ser más llamativos y coloridos.
Si quieres saber más sobre los códigos de accesibilidad, haz click aquí.
Los códigos de vestimenta se ajustan a tu objetivo
Es importante ajustar los mensajes de autoridad y accesibilidad dependiendo del tipo de industria en el que te desempeñes y del tipo de producto que vendas.
Por ejemplo, si a lo que te dedicas es a vender productos financieros, o artículos de lujo, seguramente querrás comunicar autoridad. Por el otro lado, si vendes artículos para niños, o artesanías, tiene sentido que lo que necesitas proyectar es accesibilidad.
¿Qué comunicamos con el cuerpo, la postura y los gestos?
El contacto visual, la sonrisa, y la postura, son estímulos que comunican muchísimo. Imagínate que quieres comprar algo y la persona que te está atendiendo, aunque te dice que sí te está escuchando, tiene el cuerpo girado hacia otro lado, y su mirada está fija en su celular mientras navega por sus redes sociales. ¿Cómo te sentirías? ¿Te gustaría comprar algo ahí? ¿Verdad que no?
Asegúrate de escuchar a tu cliente con los ojos, sí, con los ojos. Al hacer contacto visual, le estás diciendo a esa persona que le estás poniendo atención y que la estás escuchando.
Lo mismo sucede con tu postura, cuando le estás prestando atención a alguien, tu cuerpo en automático gira hacia a la persona; tus hombros y sus hombros se alinean.
Y por supuesto, no olvidemos el estímulo más poderoso de todos, la sonrisa. Sonreír es extenderle una invitación a la otra persona a acercarse, siempre será una forma de conectar con los demás y generar empatía de inmediato.
Si quieres aprender más sobre los estímulos y la comunicación no verbal, te recomiendo el video de Amy Cuddy: El lenguaje corporal moldea nuestra identidad (en la configuración puedes seleccionar los subtítulos en español).
Ahora que ya sabes que la mayoría de las decisiones se toman por los ojos, sabes lo fundamental que es asegurarte de que el producto que ofreces esté siempre en óptimas condiciones, limpio y muy bien acomodado, es decir, cuidar todos sus estímulos visuales.
Lo mismo aplica si tienes tarjetas de presentación, folletos, catálogos, página web, redes sociales, etc., todos esos elementos comunican y representan la esencia e imagen de tu producto, de tu negocio y de ti.
Espero que estos consejos te hayan dado una perspectiva diferente de las ventas, y te muestren todo el crecimiento, tanto personal como de tus ventas, que puedes lograr cuando incorporas a tu persona y a tu trabajo estas herramientas de imagen pública y los diferentes estímulos de los que platicamos hoy.
Recuerda que tener al tener una excelente imagen vendedora y una reputación confiable entre tus clientes, querrán regresar a hacer negocios contigo y te recomendarán.
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