Fotos tipos de negociación

Tipos de Negociación

En este vídeo exploraremos diferentes clasificaciones de los tipos de negociación con los que nos enfrentamos tanto en la vida cotidiana como en los negocios.

También puedes leer la transcripción del vídeo de tipos de negociación en este artículo.

Como sucede con cualquier clasificación, la forma de describir y catalogar una negociación está estrechamente vinculada con el punto de vista desde el que se observa y estudia el tema, y depende del objetivo que nos impulsa a hacerlo.

En esta ocasión presentaremos siete diferentes fórmulas que nos ayudaran a comprender mejor el asunto y a estar mejor preparados para negociar exitosamente:

  1. Según los intereses del otro
  2. Según el desarrollo esperado
  3. Según la reiteración con la que se interactúa.
  4. Según el estatus relativo de los negociadores.
  5. Según el clima humano.
  6. Según los perfiles de los interlocutores que participan en la negociación
  7. Según los factores desencadenantes

1. Según los intereses del otro

Si clasificamos las negociaciones según los intereses y actitudes de los negociadores, éstas pueden ser competitivas o colaborativas

En la negociación competitiva, los negociadores buscan el mayor beneficio para sí mismos, sin poner atención a los intereses de las otras partes. Es decir, intentan ganar a toda costa.

En la negociación colaborativa, los negociadores Buscan generar beneficios para todas las partes involucradas, es decir, llegar a propuestas de (ganar-ganar).

Dentro de una misma negociación se pueden presentar ambas fórmulas en diferentes momentos.

2. Según el desarrollo esperado

Según el desarrollo esperado, podemos hablar de dos tipos de negociación: inmediata y progresiva

La negociación inmediata: Busca llegar rápidamente a un acuerdo concreto, sin preocuparse por establecer una relación de largo plazo entre las partes.

La negociación Progresiva Busca una aproximación gradual en la relación interpersonal, intenta construir una atmósfera de confianza antes de volcarse sobre el negocio y pretende establecer relaciones duraderas y favorables para el futuro.

3. Según la reiteración con la que se interactúa.

Si clasificamos la negociación según la reiteración con la que las partes interactúan, éstas pueden ser de única ocasión o continuas.

En las de única ocasión: Se trabaja con personas con las que no se espera volver a interactuar. En estos casos, lo primordial es tomar en cuenta la circunstancia que dio origen a la negociación, así como los intereses inmediatos de las demás partes.

En las negociaciones continuas: La interacción sucede entre partes que esperan volver a negociar repetidas veces en el futuro. En estos casos es preciso considerar diferentes factores que influyen en el proceso de negociación, como los antecedentes de las contrapartes, sus intereses, personalidades para establecer relaciones de confianza que generen fidelidad y faciliten las negociaciones futuras.

4. Según el estatus relativo de los negociadores.

Otra forma de clasificar las negociaciones se basa en el status relativo de los negociadores, se toma en cuenta el lugar que ocupa cada quien en un organigrama, ya sea dentro de una misma organización o entre partes que representan a distintas organizaciones, y encontramos 3 tipos de negociación: horizontales, verticales o diagonales.

Las negociaciones horizontales: Suceden cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica.

Las negociaciones verticales: Ocurren cuando las partes están vinculados a través de una relación de subordinación directa.

Las negociaciones diagonales: Se producen entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

5. Según el clima humano.

Las negociaciones también se clasifican según el clima humano en que llevan a cabo, lo que sucede a partir de las actitudes de quienes influyen y condicionan el ambiente que rodea la negociación.

Las negociaciones amistosas, abiertas y sinceras suelen ser más fáciles y efectivas que las polémicas y manipuladas.

6. Según los perfiles de los interlocutores que participan en la negociación

Si las negociaciones se clasifican a partir de los perfiles de los interlocutores que influyen directamente en el desarrollo de la negociación, podemos distinguir:

Negociadores Antagonistas: No les importa perder con tal de que el otro no gane.

Negociadores Flojos: Llegan a un acuerdo rápido y tal vez práctico, que genera soluciones mínimas a corto plazo.

Negociadores Bienintencionados: Hacen concesiones mutuas buscando soluciones equilibradas.

Negociadores Sinérgicos: Buscan que el resultado que obtienen todas las partes mayor a la suma de los recursos y bienes iniciales. Se caracterizan por su creatividad, impulso y arrojo.

Negociadores Blandos: Suelen ser amistosos e inexpertos, buscan relaciones personales más que relaciones laborales. No tienen posiciones claras y tienden a ser excesivamente complacientes.

Negociadores Duros: Normalmente se trata de negociadores expertos, confiados y dominantes. Imponen y exigen, buscan ganar a toda costa y tienden a buscar el conflicto.

7. Según los factores desencadenantes

De acuerdo con los factores desencadenantes que dan origen al conflicto o problemática que se busca resolver, las negociaciones se clasifican en libres, forzadas, morales o afectivas y legales.

Las negociaciones libres se refiere a transacciones consistentes en el intercambio voluntario de recursos, servicios o condiciones.

Las negociaciones forzadas suceden cuando un hecho específico involuntario provoca la negociación.

Las negociaciones morales suceden cuando hay un conflicto de los valores de las partes involucradas en la negociación

En las negociaciones afectivas intervienen emociones que acercan o alejan a las partes involucradas en la negociación.

Y las negociaciones legales Suceden cuando la negociación se relaciona con un problema jurídico o una demanda judicial.

Conclusión

Cada negociación en la que intervenimos tiene características diferentes, de manera que no podemos casarnos con un estilo de negociación o pensar que existe una estrategia perfecta o inequívoca.

Examinar el entorno desde distintos puntos de vista permitire ampliar nuestra perspectiva para tomar mejores decisiones, fortalecer nuestro estilo negociador, nuestra capacidad de pensamiento crítico y nuestras posibilidades de llegar a acuerdos productivos y satisfactorios de ganar-ganar.

Disfruta y aprende observándote a ti mismo y a otros negociadores cada vez que tengas una oportunidad.

Encuentra otros recursos de aprendizaje.

¿A ti cuales tipos de negociación te parecen más efectivos? Cuéntanos en los comentarios

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