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La negociación en los negocios, la gestión cultural y la vida cotidiana

La negociación en los negocios, la gestión cultural y la vida cotidiana comienza cuando existe un conflicto de intereses entre dos o más personas físicas o morales quieren o necesitan algo y sus intereses se contraponen a los intereses de la otra e inician un proceso para resolver conflictos o para ponerse de acuerdo.

Un buen negociador es capaz de encontrar soluciones para lograr que todos los involucrados queden satisfechos con el resultado.

¿Qué es la negociación?

Existen diferentes maneras de definir la negociación, que tienen enfoques ligeramente diferentes, dependiendo del punto de vista del que la define. 

La negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más personas o partes entre las cuales se ha suscitado un conflicto. 

Desde el punto de vista jurídico, la negociación es un procedimiento por el cual las partes titulares del objeto en conflicto, someten la controversia a la decisión de un tercero que puede actuar bien fundando su resolución en equidad o bien en derecho.

Históricamente, las negociaciones se habían comprendido como la forma de ganar más a costa del otro. Nos hemos acostumbrado a que, para ganar, el otro tiene que perder.

Afortunadamente, estudiosos del tema han encontrado que las negociaciones más productivas buscan, no sólo que los acuerdos sean aceptados por las partes, sino que las estrategias permitan que los recursos crezcan, otorgando a cada parte más de lo que originalmente invirtió. 

Explora las siguientes definiciones para conformar tu propia idea de lo que significa una negociación.

Diez definiciones diferentes para negociación 

Ann Jackman entiende la negociación como un proceso mediante el cual dos o más partes se mueven desde sus posiciones divergentes iniciales hacia un punto donde logran llegar a un acuerdo

Luis Puchol propone que una negociación es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de uno y otro, al tiempo que facilita la realización de nuevas negociaciones en el futuro.

Enrique Oligastri plantea que negociar es lo que ocurre en una situación en que las dos partes tienen intereses en conflicto, pero también una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse.

Eduard Vinyamata precisa que la negociación es un proceso interactivo, que se traslapa en situaciones de interdependencia que incluye conflicto de intereses y posibilidades de cooperación con el propósito de alcanzar mediante un acuerdo entre las partes que las partes valoren más que sus respectivas alternativas individuales.

Para Colosi y Berkely las negociaciones se pueden definir como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.

Robert Fisher considera que la negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuentala negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta.

Tulio Monsalve opina que la negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa.

Aldo Zapiola define la negociación como la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente; para lo cual utilizan tanto el poder como la disposición que pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a un acuerdo.

Francisco Diez propone que la negociación es un proceso de comunicación entre personas que tienen que tomar una decisión respecto a un tema o cuestión que los involucra.

David McClelland afirma que todas las personas y por tanto los negociadores, independientemente de su cultura, su sexo y cualquier otra variable, comparten tres tipos de necesidades que les motivan: su necesidad de afiliación, su necesidad de logro y su necesidad de poder, aunque la preponderancia de cada una dde setas en cada caso pueda ser diferente.

¿Cómo influye la cultura en una negociación?

Los factores culturales condicionan de forma determinante los procesos de negociación y son fundamentales en el desarrollo ddee las relaciones bilaterales.

Cuando los negociadores proceden de orígenes variados y tienen diferentes estilos de negociación, es importante considerar los intereses y valores que comparten y aquellos que se oponen.

Para Charlene Solomon y Micahe Schell la cultura es una fuerza poderosa que moldea los pensamientos y las percepciones. 

En su centro existe una geografía nacional, su clima y su mitología; elementos que han dado forma a su historia y opciones religiosas. 

Sobre estas bases existe una red compleja de valores y creencias, de múltiples capas e intersecciones, entretejidas posiblemente con cuestiones de etnia y clase y moldeadas por la personalidad.

Los elementos culturales son los modelos, patrones o expresiones de una sociedad. Estos elementos regulan, unifican y definen el comportamiento de quienes comparten una cultura, su forma de ser, de hacer, de pensar, de valorar y de negociar.

La cultura de cada grupo social se manifiesta en costumbres, rituales y creencias que se incorporan a su forma de negociar.

Comprender la cultura del otro y ser sensible a los matices y diferencias de las personas con quienes negociamos afecta  la forma en que manejamos los negocio conjuntos y se traduce en resultados.

Los factores culturales inciden de manera consciente o inconsciente en nuestro comportamiento, en nuestro pensar y actuar. Al enfrentarnos con personas de otras culturas podremos contrastar y apreciar nuestras propias costumbres.

Las características latinoamericanas al negociar

Jorge Ignacio Paz, planea que las principales características tradicionales de los latinoamericanos que no necesariamente nos llevan a las mejores negociaciones son:

  • Pensamos que negociar es resolver un conflicto que requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera amistosa e informal.
  • No nos distinguimos por la preparación de las negociaciones, pero son brillantes improvisadores. 
  • Planteamos negociaciones a corto plazo, aunque somos muy flexibles en el manejo del tiempo.
  • Somos muy emocionales y utilizan tácticas de poder en la negociación, pero nos arriesgamos y confiamos en la contraparte si sentimos afinidad y amistad.

Contrastes con otras culturas

Frecuentemente los factores culturales inciden de manera inconsciente en nuestro comportamiento, en nuestro pensar y actuar. Al enfrentarnos con personas de otras culturas podremos contrastar y apreciar nuestras propias costumbres

En la cultura japonesa que nos contrasta, quizás es más importante la relación a largo plazo que un negocio particular, planean la negociación cuidadosamente, pueden dejar las emociones de lado al negociar y para ellos cualquier cambio en un contrato puede provocar desconfianza, mientras para nosotros sea solamente una aclaración a algún punto en particular.

Los chinos dan mucha importancia a otorgar regalos a los negociadores mientras en nuestra  cultura eso podría entenderse como soborno.

Para los anglosajones lo más importante del resultado de una negociación es que se plasme en un documento jurídico en el que se plasmen todos los detalles necesarios.

Lo que todos necesitamos al negociar

Aunque cada negociación es diferente, existen necesidades genéricas de las personas y organizaciones que nos ayudan a identificar argumentos y razones para generar nuestra estrategia de negociación. 
Por ejemplo: las necesidades básicas planteadas en la pirámide de Maslow, las motivaciones sociales de McClelland y cuando se trata de una organización los niveles identitarios planteados en el modelo de Alineación Circular idyd.

La pirámide de Maslow

La pirámide de Maslow, o jerarquía de las necesidades humanas, propuesta por Abraham Maslow a mediados del siglo XX es una de las teorías más notorias y utilizadas tanto en el campo de la psicología como en el marketing y la negociación. Maslow sostiene que conforme se satisfacen las necesidades más básicas que se ubican en la base de la pirámide, los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados que se ubican hacia la cúspide de la pirámide de cinco niveles: Necesidades básicas, necesidades de seguridad y protección, necesidades sociales, necesidades de estima, necesidades de autorealización.

Diagrama de la pirámide de Maslow

Tipos de negociación

Esta base de necesidades puede tenerse en cuenta en cualquier negociación ya que una vez se atienden las necesidades inferiores, las personas aspirarán a satisfacer necesidades superiores.

1. Necesidades básicas

Las necesidades básicas responden a los procesos fisiológicas que nos permiten sobrevivir como agua, aire, alimento y desecho, cobijo, descanso, temperatura. 

2. Necesidades de seguridad y protección

Las necesidades de seguridad y protección se vinculan con la salud, la integridad del cuerpo y su buen funcionamiento, los recursos necesarios para tener vivienda, transporte y medios movilidad y protección. 

3. Necesidades sociales

Las necesidades sociales se relaciona con la pertenencia y aceptación de  un grupo y las relaciones de familia, pareja, amistad, compañerismo productivo.

4. Necesidades de estima

Las necesidades de estima pueden relacionarse con la autoestima, el respeto propio, la autoconfianza, la habilidad para lograr objetivos, la independencia y la libertad.

5. Necesidades de autorealización

Las necesidades de autorealización se relacionan con el crecimiento  y desarrollo  del ser en lo personal y en comunidad. 

Las motivaciones de McClelland

Regresando con la teoría de las motivaciones de David McClelland, todas las personas compartimos tres tipos de necesidades: la necesidad de afiliación, la necesidad de logro y la necesidad de poder. Aunque la preponderancia de cada una de se ejerza diferente en diferentes culturas.

Las personas maduras y sólidas pueden equilibrar estas tres necesidades básicas para jugar en equipo y ser grandes negociadoras.

1. Necesidad de afiliación

La necesidad de afiliación es el deseo de pertenecer e integrarnos a un grupo social, de establecer relaciones recíprocas, cooperar con los demás. Se refleja en la motivación de conocer personas, de mostrar cordialidad y hacer cosas para complacer a los demás. 

Las personas equilibradas buscan la colaboración del grupo a través de la planeación y acción colaborativas. 

Las personas con conflictos de aceptación pueden subyugar sus deseos e intereses con tal de ser aceptados y eventualmente sentirse rechazadas de todas maneras.

2. Necesidad de logro 

La necesidad de logro es el impulso que nos lleva a tener resultados, a alcanzar metas, a transformar la realidad desafiando lo establecido. Tiene que ver con la responsabilidad personal y colectiva. 

Las personas equilibradas buscan tener y aportar resultados individuales  a la vez que fomentan la cocreación y el compromiso conjunto.

Las personas con miedo al éxito o al fracaso pueden oprimir esta necesidad, se altamente dependientes y sentirse poco valoradas.  

3. Necesidad de poder 

La necesidad de poder se refiere a la aspiración de controlar el entorno, una situación o un grupo e influir en la conducta y actitudes de los demás.  

Las personas equilibradas pueden influir positivamente en la búsqueda del logro colectivo e individual usando su influencia para mejorar el funcionamiento del sistema del que se sienten parte.

Las personas inseguras que piensan que son dueñas de la verdad, pueden tratar de imponer sus creencias sin poder escuchar o percibir los puntos de vista de los demás.

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El Modelo de Alineación Circular idyd

El modelo de alineación circular está construido para impulsar organizaciones con sentido y trascendencia y es útil cuando alguna o  varias de las partes negociadoras son  organizaciones, pues alinea las actuaciones y expresiones de la organización hacia su concepto identitario.

Se integra por cuatro ámbitos que interactúan y se complementan uno con el otro, pues están inmersos en un constante fluir y confluir. Considerar los conceptos identitarios, expresiones, actuaciones de la organización, así como las condiciones de su hábitat cultural en cada negociación, permitirá fortalecer, afinar y alinear mejor las estategias de negociación.

Es importante tener en cuenta que cuando una persona actúa o negocia en representación de una organización no va por su cuenta y tiene que alinearse a lo que la organización es y aspira ser, así como a su sistema de valores y creencias.

Los cuatro niveles del modelo de alineación circular idyd son: Ser, declarar, hacer y estar. 

Modelo de alineación circular idyd

Ser

Sintetiza lo que la organización es y aspira ser. Tiene que ver con su sentido de trascendencia y de identidad, así como con sus sistemas de valores y creencias.

Responde a las preguntas ¿Para qué existe la organización? ¿Quién es? ¿Por qué actuamos de una u otra manera?

Declarar

Alinea la forma como la organización establece patrones de relación expresándose desde lo funcional, lo emocional, lo sensorial, lo espacial y lo personal.

Responde a las preguntas ¿Cómo se manifiesta y relaciona la organización a nivel funcional, emocional, sensorial, espacial y personal?

Hacer

Dispone las actuaciones necesarias para fortalecer la identidad y encausar el desarrollo sostenible de la organización.

Responde a las preguntas ¿Con qué, cómo, cuándo y dónde actúa la organización?

Estar

Corresponde al hábitat biocultural donde vive e incide la organización.

Responde a las preguntas ¿Dónde vive e incide la organización?

Para saber más sobre el modelo y porqué es importante que todas las actuaciones y expresiones de una organización estén alineadas y sean consistentes y congruentes, consulta un modelo centrado en la identidad organizacional.

Dos mitades de la naranja

Había una vez dos amigas que querían repartir una naranja, pero no estaban seguras cómo hacerlo de maneja justa y conveniente. Llegó un sabio matemático y las convenció rápidamente que la dividieran la naranja en dos pedazos iguales y cada una se quedara con uno de los pedazos.

Las amigas quedaron satisfechas y se fueron cada una a su casa con su mitad. Una de ellas, que tenía mucha hambre se comió la pulpa alegremente y tiró la cáscara a la basura, pero no terminó de quitarse el apetito. La otra quería la cáscara para hacer un postre de naranja, la rayó y echó la pulpa a la basura, pero la ralladura que obtuvo de la cáscara no le alcanzó para su postre.

Al enterarse la amiga hambrienta que la otra amiga tiró la mitad de la pulpa quedó muy indignada, no le pareció lógico que su amiga hubiera sido tan desconsiderada. Por su parte, al enterarse la amiga del postre que su amiga tiró la mitad de cáscara de la naranja quedó sumamente insatisfecha y enojada, incluso la llamó estúpida y alegó que de haber tenido la cáscara completa, le hubiera podido convidar la mitad del postre que pudo haber preparado, pero el hubiera no existe.

La frustración que provocó esta negociación, aunque en principio fue de común acuerdo, minó la relación de las amigas, que tuvieron que consultar a un terapeuta para comprender que lo primero que se necesita para lograr una mejor negociación es conocer la necesidad de la otra parte; que la comunicación es la base de una buena negociación y que negociar exitosamente no puede centrarse en quitar a otros la mitad de su dinero, de su salud o de su felicidad o repartir lo que otros producen, sino en producir algo más para aportar al todo. 

Para quienes deciden cambiar al lado productivo la idea de repartir se centra en generar un poco más para generar más valor para el mundo, para su comunidad y para si mismos, en lugar de quitar un poco a alguien más.

¿Cuáles son los elementos que involucra una negociación?

De forma enunciativa, aunque no limitativa, podemos contemplar 13 elementos que interactúan en una negociación:

1. Las partes 

Son las personas o grupos de personas cuyos intereses se tratan en la negociación.

2. El conflicto

Es el problema o los problemas, asuntos o temas a tratar en la negociación.

3. Las posiciones 

Se refiere a la parte superficial, visible, del conflicto. Lo que requieren o demandan las partes en una primera aproximación.

4. El diálogo

Es el proceso de comunicación en el que se exponen las solicitudes, opiniones e ideas de las  partes. 

5. Los intereses 

Corresponden a los deseos, motivaciones o miedos que se ponen en juego en el proceso de negociación. A veces están ocultos al  principio y se identifican cuando ha  iniciado el proceso de diálogo.

6. La interacción 

Es la relación recíproca entre las partes y tiene que ver co las personalidades, las realidades y necesidades particulares, las emociones, actitudes, posturas y formas de pensar quienes negocian.

7. El ambiente

Conjunta las condiciones externas en las que se lleva a cabo el proceso de negociación, que influye en su desarrollo.

8. Los canales 

Son los medios a través del cual de lleva a cabo la comunicación en una negociación.

9. El desarrollo

Es el proceso de entendimiento a través de la discusión y la exposición de argumentos y las propuestas de solución que se utilizan para llegar a un acuerdo.

10. La propuesta 

Se refiere a cada petición, sugerencia, pretensión u oferta de alguna de las partes que surgen a partir de las posiciones iniciales.

11. El paquete 

Se refiere al replanteamiento de temas y búsqueda de múltiples propuestas para resolver el conflicto o los diversos conflictos que implica la negociación.

12. El acuerdo 

Es la solución que  aceptan las partes para  resolver el conflicto.

13. La puesta en práctica

La aplicación práctica de los acuerdos generados.

Vamos a ver ahora algunas características, reglas y tipologías delas negociaciones. 

Cinco características de un buen negociador según Tobón

José Ignacio Tobón comenta el buen negociador es quien reconoce que:

La negociación se hace con personas con quienes tenemos una relación de interdependencia.

La negociación es un proceso en el cual se trata de influir y ser influido por en el otro.

Queremos que el otro tome una decisión específica que nos conviene.

Hemos de analizar las situaciones que ayudan a que el otro tome tal decisión, así como las que la obstaculizan.

Hemos de tener en mente la ganancia mutua y el largo plazo.

Las cuatro reglas de negociación propuestas por Harvard

El modelo de negociación propuesto y llamado de Harvard se enfoca en la posibilidad de ganar con el otro, generando relaciones de largo plazo y contempla 4 reglas para llevar a cabo una negociación.

1. Atacar al problema, no a la persona. O sea, separar a la persona del conflicto y no verlos como uno mismo.

2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones. Así podremos encontrar zonas de intereses comunes.

3. Generar opciones, por lo menos tres posibles propuestas, apelando a la creatividad, pues no existe una única solución a cualquier problema.

4. Considerar criterios lógicos, objetivos, que avalen y validen el marco de referencia de la negociación.

Las cinco palancas de las negociaciones interculturales del pentagrowth

Javier Creus plantea un concepto que él llama pentagrowth, que se sustenta en conceptos de economía colaborativa y aporta a las negociaciones interculturales elementos que estimulan el crecimiento de las empresas e implica cinco aspectos: Conectar, Agregar, Empoderar, Instrumentar y Compartir.

1. Conectar 

se enfoca en las conexiones potenciales que pueda tener una empresa para expandirse. Dentro de la gestión cultural podrían incluirse avances que se hayan tenido al intentar contactar nuevos mercados y aprovecharlos para penetrar en ellos.

2. Agregar valor

aprovechando las necesidades detectadas en la negociación para adaptar los procesos de la empresa que le agreguen valor para la negociación en particular y el futuro.

3. Empoderar

a las personas que colaboran en la empresa para aprovechar la diversidad cultural existente al interior y facilitar los posibles lazos comerciales con otras regiones.

4. Instrumentar

los cambios proporcionando a los colaboradores las herramientas para que cada quien agregue valor y ayuden a potencial expansión de la empresa.

5. Compartir

con la comunidad propia y con otras culturas los recursos y conocimientos de la empresa y buscar conocer más de lo que sus contrapartes ofrezcan entablando conversaciones con una mentalidad más global.

Engranes

¿Cuántos tipos de negociación existen?

Como sucede con cualquier clasificación, la forma de describir y catalogar una negociación está estrechamente vinculada con el punto de vista desde el que se observa y estudia el tema, y depende del objetivo que nos impulsa a hacerlo.

Depende de los factores a partir de los que se clasifiquen las negociaciones, se identifican diferentes modalidades de negociación.

El análisis de estas siete diferentes fórmulas de clasificar las negociaciones, nos ayudaran a comprender mejor el asunto desde distintos puntos de vista y a estar mejor preparados para negociar exitosamente.

7 fórmulas para clasificar las negociaciones

  1. Negociación según los intereses del otro
  2. Negociación según el desarrollo esperado
  3. Negociación según la reiteración con la que se interactúa.
  4. Negociación según el estatus relativo de los negociadores.
  5. Negociación según el clima humano.
  6. Negociación según los perfiles de los interlocutores que participan en la negociación
  7. Negociación según los factores desencadenantes

1. Negociación según los intereses del otro

Si clasificamos las negociaciones según los intereses y actitudes de los negociadores, éstas pueden ser competitivas o colaborativas.

Negociación competitiva

En la negociación competitiva o ganar-perder, los negociadores buscan el mayor beneficio para sí mismos, sin poner atención a los intereses de las otras partes.

Cada negociador intentan ganar a toda costa y se aproximan a la negociación con las siguientes convicciones:

  • Alguien tiene que perder para que el otro gane.
  • Los negociadores son adversarios y rivales.
  • El objetivo de la negociación es ganarle a los demás.
  • Hay que desconfiar de todos para no perder.
  • Si no estas de acuerdo con un argumento hay que contradecirlo.
  • Amenazar es una buena estrategia para conseguir lo que quiero.
  • Hay que esconder lo que tenemos para negociar para que los demás no se aprovechen.
  • Se exigen ganancias.
  • Nunca hay que dejar ver al otro negociador lo que realmente nos interesa para que no se de cuenta de que es valioso para nosotros.
  • Para negociar mejor no debe importarnos lo que siente o quiere el otro.

Negociación colaborativa

En la negociación colaborativa, los negociadores Buscan generar beneficios para todas las partes involucradas, es decir, llegar a propuestas de ganar-ganar.

Estos negociadores se aproximan a la negociación con las siguientes convicciones:

  • Todos podemos ganar si somos suficientemente inteligentes.
  • Los negociadores son colaboradores para llegar a un mejor acuerdo.
  • El objetivo de una negociación es llegar al mejor acuerdo para todos.
  • La confianza mutua es fundamental para llegar al mejor acuerdo.
  • Los argumentos de los demás se exploran.
  • Ofrecer es la estrategia para conseguir lo que queremos.
  • Hay que mostrar lo que tenemos para negociar de manera que podamos.
  • Se intenta cubrir las necesidades de los demás.
  • Se identifican las diferentes necesidades de los actores que negocian, podemos obtener más del 100 % de lo que está en juego.
  • Para lograr una buena negociación hay que conocer lo que siente y quiere el otro.

Dentro de una misma negociación se pueden presentar ambas fórmulas en diferentes momentos.

2.Negociación según el tiempo de desarrollo esperado

Según el desarrollo esperado, podemos hablar de dos tipos de negociación: inmediata y progresiva.

Negociación  inmediata

La negociación inmediata busca llegar rápidamente a un acuerdo concreto, sin preocuparse por establecer una relación de largo plazo entre las partes.

Negociación progresiva

La negociación progresiva busca una aproximación gradual en la relación interpersonal, intenta construir una atmósfera de confianza antes de volcarse sobre el negocio y pretende establecer relaciones duraderas y favorables para el futuro.

3. Negociación según la reiteración con la que se interactúa.

Si clasificamos la negociación según la reiteración con la que las partes interactúan, éstas pueden ser de única ocasión o continuas.

Negociación de única ocasión

En las negociaciones de única ocasión se trabaja con personas con las que no se espera volver a interactuar. En estos casos, lo primordial es tomar en cuenta la circunstancia que dio origen a la negociación, así como los intereses inmediatos de las demás partes.

Negociaciones continuas

En las negociaciones continuas la interacción sucede entre partes que esperan volver a negociar repetidas veces en el futuro. En estos casos es preciso considerar diferentes factores que influyen en el proceso de negociación, como los antecedentes de las contrapartes, sus intereses, personalidades para establecer relaciones de confianza que generen fidelidad y faciliten las negociaciones futuras.

4. Negociación según el estatus relativo de los negociadores.

Otra forma de clasificar las negociaciones se basa en el status relativo de los negociadores, se toma en cuenta el lugar que ocupa cada quien en un organigrama, ya sea dentro de una misma organización o entre partes que representan a distintas organizaciones, y encontramos 3 tipos de negociación: horizontales, verticales o diagonales.

Negociaciones horizontales

  • Las negociaciones horizontales suceden cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica.

Negociaciones verticales

  • Las negociaciones verticales ocurren cuando las partes están vinculados a través de una relación de subordinación directa.

Negociaciones diagonales

  • Las negociaciones diagonales se producen entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

5. Negociación según el clima humano.

Las negociaciones también se clasifican según el clima humano en que llevan a cabo, lo que sucede a partir de las actitudes de quienes influyen y condicionan el ambiente que rodea la negociación.

Las negociaciones amistosas, abiertas y sinceras suelen ser más fáciles y efectivas que las polémicas y manipuladas.

6. Negociación según los perfiles de los interlocutores que participan en la negociación

Si las negociaciones se clasifican a partir de los perfiles de los interlocutores que influyen directamente en el desarrollo de la negociación, podemos distinguir a los negociadores antagonistas, a los flojos, a los blandos, a los duros, a los comprometidos y a los sinérgicos.

Negociadores antagonistas

A los negociadores antagonistas no les importa perder con tal de que el otro no gane.

Negociadores flojos

Los negociadores flojos buscan un compromiso simple o una la solución mínima. No importa que nadie este satisfecho con lo que se logra en el proceso, solo llegar a un acuerdo rápido y tal vez práctico que genera soluciones mínimas a corto plazo.

Negociadores blandos

Los negociadores blandos suelen ser amistosos e inexpertos, buscan relaciones personales más que relaciones laborales. No tienen posiciones claras y tienden a ser excesivamente complacientes. No les importa ganar, sino complacer al otro.

Negociadores duros

Los negociadores duros normalmente se trata de negociadores expertos, confiados y dominantes. Imponen y exigen, buscan ganar a toda costa y tienden a buscar el conflicto.

Negociadores comprometidos

Los negociadores comprometidos hacen concesiones mutuas buscando equilibrar los puntos a negociar y tienen cierta comprensión y consideración de las necesidades del otro.

Negociadores sinérgicos

Los negociadores sinérgicos buscan que el resultado que obtienen todas las partes mayor a la suma de los recursos y bienes iniciales, que la solución sea superior a lo que el otro espera. Se caracterizan por su creatividad, impulso y arrojo para crear nuevos elementos negociables  que se sumen a la negociación, ampliando el objetivo inicial. Así, el antiguo problema se transforma en una nueva oportunidad para ofrecer soluciones más amplias y fructífera para todos.

7. Negociación según los factores desencadenantes

De acuerdo con los factores desencadenantes que dan origen al conflicto o problemática que se busca resolver, las negociaciones se clasifican en libres, forzadas, morales o afectivas y legales.

Negociaciones libres

Las negociaciones libres se refiere a transacciones consistentes en el intercambio voluntario de recursos, servicios o condiciones sin la necesidad de intermediarios.

Negociaciones forzadas

Las negociaciones forzadas suceden cuando un hecho específico involuntario provoca la negociación y las partes se ven obligadas a negociar.

Las negociaciones morales

Las negociaciones morales se desarrollan cuando hay un conflicto de los valores de las partes involucradas en la negociación.

Negociaciones afectivas

En las negociaciones afectivas intervienen emociones interfieren y acercan o alejan a las partes involucradas en la negociación.

Negociaciones legales

Las negociaciones legales se relacionan con un problema jurídico o una demanda jurídica que la constriñe a las leyes y reglamentos oficiales.

El proceso de una negociación efectiva

Cada negociación en la que intervenimos tiene características diferentes, de manera que no podemos casarnos con un estilo de negociación o pensar que existe una estrategia perfecta o inequívoca. Sin embargo podemos plantear un proceso simple de tres etapas que puede combinarse e iterarse: análisis del entorno, planificación, diálogo y análisis. 

Análisis del entorno

  • Examinar y analizar el entorno desde distintos puntos de vista antes de iniciar una negociación permite ampliar nuestra perspectiva para tomar mejores decisiones, fortalecer nuestro estilo negociador, nuestra capacidad de pensamiento crítico y nuestras posibilidades de llegar a acuerdos productivos y satisfactorios de ganar-ganar.

Planificación de la negociación

  • La planificación de una negociación es la etapa más importante de la negociación, pues le permite al negociador definir objetivos y estrategias, así como dirigir el proceso en vez de únicamente reaccionar ante él.
  • Además fortalece los argumentos, brindando seguridad y aumentando las probabilidades de éxito.

Diálogo

Los mejores negociadores hablan y escuchan, invitan a los demás a exponer sus opiniones, dan y reciben información, pregunta, controlan el tiempo, intentan sistemas de trabajo que potencien la cooperación.

  • Durante el diálogo se intercambian opiniones, se exponen las posturas e intereses, así como los argumentos que las sustentan.
  • Se identifican nuevas alternativas para llegar a acuerdos que con las que estén de acuerdo a todas las partes.
  • En este proceso es fundamental afinar el arte de escuchar e introducir elementos sobre los cuales la otra parte desea hablar
  • La estrategia de cada una de las partes depende de la de la otra.

Disfruta y aprende observándote a ti mismo y a otros negociadores cada vez que tengas una oportunidad.

Análisis posterior

  • Al terminar una negociación y llegar a un acuerdo, vale la pena analizar los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.

¿A ti cuales tipos de negociación te parecen más efectivos? 

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